Overtuigingsprincipes van Cialdini

Iedere mens heeft de neiging om te vervallen in automatische gedragspatronen. Volgens Robert Cialdini zijn er 6  ‘beïnvloedingswapens’, waar we gevoelig voor zijn. Deze komen voort uit gedragspatronen die helpen om snel een beslissing te kunnen nemen zonder daar veel over na te hoeven denken.

Cialdini onderscheidt de volgende beïnvloedingswapens:

  1. Sociale bewijskracht
  2. Autoriteit
  3. Schaarste
  4.  Sympathie
  5. Commitment & Consistentie
  6. Wederkerigheid

Het toepassen van deze overtuigingsprincipes zorgt voor usability op een website. Ik heb Nike haar webshop ook hierop onderzocht en kwam ik tot volgende conclusie:

 

1. Sociale bewijskracht

Uit het onderzoek van Cialdini is gebleken dat wanneer de grote groep ergens voor kiest, is het veilig om dezelfde keuze te maken. Nike haar userranking kan helpen om mensen over te halen tot aankoop. Ook het tonen van het aantal likes draagt bij om de consument sneller te laten converteren. Je hebt wel de mogelijkheid bij Nike om producten te liken maar wordt het aantal likes niet getoond. Dit zou Nike nog moeten aanpassen.

a

2. Autoriteit

Mensen zijn eerder geneigd om iets aan te nemen van autirteiten. Want dit associëren wij met kennis, wijsheid en macht. Nike doet dit niet op bepaalde productpagina´s, ook niet op de pagina die ik ging analyseren.

Wel heb ik op de categorie pagina van women´s training afbeeldingen van autoriteiten kunnen vinden. Zouden zij dit ook toepassen op specifieke productpagina´s zou dit bijdragen aan de optimalisatie van de usability.

b

3. Schaarste

Schaarste, het moelijk verkrijgen van producten, is een indicatie dat een product goed of populair is. Nike past dit niet op haar webshop toe. Echter zou dit enorm kunnen helpen, niet alleen om schaarste te creëren en een product dus interessant te maken maar ook om door het tonen van de voorraad in te gaan op de verschillende types bezoekers(zie Analyse Myer Briggs Type Indicator).

4. Sympathie

Verder blijkt dat consumenten sneller iets kopen van iemand die wij sympathiek vinden. Dit is afhankelijk van verschillende factoren, te weten fysieke aantrekkelijkheid, gelijkenis met onszelf en positieve associaties.

Ook hier gaat Nike niet op de productpagina´s zelf in maar maakt er alleen gebruik van op enkele categorie pagina´s. Op deze pagina´s doen zij de symathie wel goed toepassen. Naast bekende gezichten laten zij ook veel verschillende “gewone” mensen zien.

c

5. Commitment & Consistentie

Mensen hebben de neiging om niet snel van een beslissing af te wijken zodra deze is genomen. Om mensen te verleiden een positief beeld over je merk te hebben en positieve uitspraken te doen op bepaalde producten, kunnen `like`buttons, een wishlist of de mogelijkheid voor het schrijven van reviews ingezet worden.

Nike gaat hierop goed in, de klant krijgt namelijk de mogelijkheid om producten te delen. Ook kan hij reviews plaatsen en wordt je ook getriggerd om dit te doen:

d

Zoals al eerder gezegd zouden zij wel een wishlist nog kunnen toevoegen.

6. Wederkerigheid

Bij wederkerigheid gaat het daarom om iets gratis weg te geven en te proberen aan die iemand ook gelijk iets te verkopen. Dit kan bijvoorbeeld door een korting, of door iets toe te geven in de leveringsvoorwaarden. Ook dit wordt wel toegepast door Nike. Producten vanaf een bedrag vanaf  40EUR worden gratis verzonden. Echter is dit niet iets heel bijzonders en kan worden verbeterd. Bijvoorbeeld door een gratis sport horloge bij het bestellen van product X binnen 24 uur.

Conclusie:

Nike past de overtuigingsprincipes van Cialdini minder goed toe op haar productpagina´s dan op enkele categoriepagina´s. Het bleek dat er enkele factoren zijn die verbeterd kunnen worden om de webshop te optimaliseren.

Deze verbeteringsfactoren zijn:

  • het tonen van het aantal likes
  • het tonen van autoriteiten op de productpagina´s
  • tonen van voorraad
  • toevoegen van een wishlist
  • sympathie creëren door het tonen van afbeeldingen van mensen op de productpagina´s

http://store.nike.com/nl/en_gb/pw/game-changing-attack/c7t

http://www.pietvandenboer.nl/whitepaper-website-optimalisatie-in-6-stappen/

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s